世界一シンプルな営業の教科書

・銀行に預金するのと同じように、正直さや誠実さ、倫理的行動を示せば
あなたのキャリアにプラスの報酬が保証される。

・営業の世界で顧客が常に評価しているのは信頼。顧客が物を買わない最大の理由は
あなたに信頼がないから

・思いつきのコメントでも、顧客は絶対的な発言として受け取り忘れないので要注意

・信頼がない状態であれば、ささいなことが起きただけで顧客に騒ぎ立てられる

・見込み客のニーズ、不満・欲求に耳を傾ける『聞く力』を最大に発揮する
また聞くことにより、信頼を得るとともに精神的貸しを作ることができる

・名言
ものを売る時の唯一の問題点は、売れた瞬間に最良の見込み客を失うこと

・電話
目的を明確にすること
電話とはいえ、身支度をしっかりする
朝早く電話する
相手の意識が集中しているかチェックし、何を相手が話してるか聞く

・成功しようという意思がないと成功はありえない。そのための準備と習慣を
かかさないことが重要

・自分に課した些細な予定は、どんな妨害・障害がおころうとも厳守する
⇒自分でスケジューリングしないといけない営業マンにとって、決まった時間に
仕事を始めないと成功できない
⇒自立すること、自分で決めたことを責任をもって遂行することが安定した
生産性をだす。

・論理は感情をかえないが、行動は感情をかえる

・質問を無視して会話することは絶対にしない

・声を磨く
部屋で大きな声で読み上げる
自分の声を録音して、『この人から物を買うだろうか』と自問する

・ニーズはバランスを失ったときに見えてくる
自分の置かれている状況に居心地が悪い。見込み客の不満を解消させる気づきを与える。
そしてそれを解決することにより活路が見いだせる

・ニーズ認識のための５つの知識
①製品の知識
②業界の知識
③価格設定の知識
サービス・製品の価値が価格を上回っていることを伝える
④用途の知識
⑤競合の知識

・失うことの恐怖は手に入れることの欲望より強い

・誰からも物を買うクライアントへの営業は誰でも出来る。あなたに求められているのは
厳しく・不機嫌な顧客などどんな相手でも売り込むこと

・怒っている人がいたら、けっして口をはさまず聞き続ける。2分以上人間は怒り続けることは
できない
⇒怒りのガス抜きが出来たら、低い声でゆっくりと言葉を発する。

・真剣に状況を打破しようと頑張っている人に怒る人は数少ない

・相手が間違いを認めてきたら、明るく親しく接することにより信頼関係が
強固になる

・営業の世界で長くやっていこうとおもうのであれば、意見の不一致や苦情に直面する
のは厳然だる事実。不機嫌な顧客や不満を抱えた見込み客と出会っても、キャリアの中で
成功し、さらに成功するためのチャンスと捉える

・営業マンの時間の8割は営業に関係ないことに費やされる。売れる営業マンは、他の人より
2倍も多くの時間を顧客の前で過ごす

・利益の大きな活動に1時間の余分な活動をプラスすることで周りを引き離せる